Tres exportadores de bodegas de mediano tamaño, contaron sus experiencias de los últimos meses en relación a la demanda de países como Estados Unidos, Europa y Brasil, concentrada en el rango de precios de los U$S 10.

Juan Pelizzatti, de Chakana Wines, comentó que este cambio repentino en sus compradores, no los obligó a cambiar de estrategia, porque su empresa ya estaba posicionada en el rango de los 10 dólares retail. «Pero en los últimos cinco meses hubo una explosión de ventas en ese segmento, muy notable. Los importadores tienen la sensación de que esos segmentos se han visto beneficiados por la crisis, y para Argentina esa es una buena noticia ya que buena parte de nuestros vinos de exportación caen en ese rango», indicó

Parar una idea de cómo se movieron las compras, Pelizzati explicó que Chakana tenía una proyección de cerrar el año 2009 con 70 mil cajas de 32 dólares FOB -este es el precio promedio de la caja para un vino de U$S 10 retail – pero el 30 de abril, cerró con 100 mil cajas vendidas en este precio, «es decir que en sólo 5 meses duplicamos las proyecciones, esto es principalmente a Estados Unidos y a Canadá, los monopolios compraron mucho vino de ese segmento», añadió.

Carlos Caselles, de Bodega Sin Fin coincidió con su colega y agregó que los precios de exportación de Argentina se están enfocando tanto en el segmento medio – bajo, como en el más alto. «En lo particular, estamos sacando una franja más alta como elemento de tracción, y salimos con una segunda marca que se llama Perito Moreno, un nivel más bajo por demanda de mercado, que sale para Estados Unidos y para el sur de la Patagonia. Esta marca es más un commodity que un producto permanente, las dos son elementos de tracción que responden a demanda «, señaló.

Por su parte, María Fernanda Jofré, de JR Viñedos, indicó que su línea más baja, Pasión Cuatro, está en los U$S 15 retail. «Esta es la línea que se hizo más fuerte en nuestra empresa, en particular en EEUU, Europa y Brasil. Como estrategia, podemos llegar a vender segundas marcas para facilitar la rotación de nuestros vinos, sin bajar la calidad. El esfuerzo está orientado a consolidar los mercados, aunque estamos abriendo mercado en Japón. En ese mercado, los rangos de precios que se demanda son más altos», explicó.

¿Cómo orientar la producción?

A la pregunta de si este cambio en la demanda empujó a las bodegas a cambiar su producción en 2009, Carlos Caselles respondió: «parte de la producción se hace con uvas propias, pero para las modificaciones, siempre hay un mercado donde se puede conseguir vino, sobre todo para este segmento de precios. Con la menor producción, se podrá conseguir fácilmente: será más difícil conseguir volumen en vinos de calidad, sin embargo, la baja en el mercado interno equilibró la menor producción de uvas, y habrá vino para este segmento».

¿Se achican los márgenes de ganancia?

Carlos Caselles opina que sí, que en este momento, por el tipo de vinos que demandan los mercados externos, la rentabilidad es menor y la competencia, mayor.

Pelizzati no coincide completamente. Dice que el efecto financiero en las líneas más altas, hace que la contribución por dólar rendido no sea tan diferente, al de las líneas más bajas. «Las líneas más bajas, al tener mayor rotación, y menor tiempo en el mercado, tienen una contribución por dólar vendido que no es tan diferente. Nosotros trabajamos en los rangos de 10 a 20 dólares retail, y en cada línea los márgenes de contribución suben un poco, pero cuando uno agrega el efecto financiero, la ecuación incluso puede darse vuelta, porque hoy es muy caro financiar capital de trabajo», apuntó.

¿Qué pasa con la competencia?

Pelizzati explica que el segmento de los 10 dólares retail no es igual al de los 7 dólares, donde compiten en general las bodegas más grandes. «La tecnología de elaboración y el aprovisionamiento de uva es diferente para ese rango, las bodegas grandes tienen estos equipamientos caros que requieren de mucho volumen; en ese segmento no podemos competir. En 10 dólares, en cambio, es posible encontrar rentabilidad con escalas y métodos de producción más tradicionales.

Caselles añade que aún en este segmento de precios las bodegas relativamente nuevas, suman a diario, por ser un negocio nuevo. María Fernanda Jofré coincide. «Nosotros estamos en varios mercados en plena etapa de introducción, en pleno esfuerzo de inversión, y cada punto suma, por eso no notamos tanta caída en las ventas».

Si bien los especialistas dicen que Argentina debe evolucionar hacia vinos de alta gama, a vinos de mayor valor, los exportadores responden: «Si miramos las revistas especializadas, todas están enfocándose en el concepto del value. El mercado americano es cauto, y es lógico que haya una búsqueda de valor en este segmento de precios. Pero este boom del crecimiento del segmento de los 10 dólares, será transitorio».